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家居销售工作开云体彩(中国)有限公司总结通用六篇

类别:行业资讯   发布时间:2023-11-25 18:02:31   浏览:

  开云体彩(中国)有限公司建材超市作为电器销售的新兴渠道,市场规模和潜力巨大;从建材渠道来说就分:百安居,乐华美兰,东方家园,好美家,天津家居等子系统,从经营方式来说属于超市类型;而目前还有商铺租赁+部分超市如居然之家,红星美凯龙,武汉康家等。而我们目前所面对的主要是以百安居和东方家园为代表的建材超市。从渠道管理上,建材超市相对国美,苏宁,大中,永乐等电器连锁,扣点较低,开单手续规范,超市相关商品关联性强,家居购物一体化;购物环境好等便利;同时销售容易受季节性影响,消费者认知度(门店数量较少)和接受度相对电器连锁来说不高,尚处于消费者市场成长期。据调查目前消费者在连锁渠道和在建材超市购买电器的比例为8:2,是机会!挑战!

  从券的这几点要求来看我认为,首先百安居抓住了大多数的顾客在选购烟机的同时需要订做橱柜,但由于百安居内部的几个品牌的橱柜一般比市面上的橱柜档次要高一点,价格也要高一点,平时有很多顾客是在百安居购买烟机但不在百安居订购橱柜,(因为,购买烟机的顾客远远多于订购橱柜的顾客)所以百安居流失了大量的橱柜顾客。此次的返券活动将烟机于橱柜互动起来,用烟机的销售带动橱柜,形成联动式销售,提高了烟机于橱柜的销售。

  其次,关于返券的费用,百安居利用它作为建材超市的整体资源优势,用其他商品的利润来弥补电器返券所流失的利润。对于百安居的利润来源,我有这么几点认识。第一,提高销售自然可以弥补部分的利润,第二,由于橱柜的返点高于电器的返点,平均点位在25个点以上,水槽、拉篮等用券可以购买的商品的点位更高,水槽能达到33个点以上。第三,也是最重要一点,一般顾客在购买橱柜的消费层次在4000元左右,高档的顾客消费也不过在7500左右,达不到用券的要求,因此如果顾客想用券就必须提高橱柜的消费层次,选择价格更好的水槽或者提高橱柜单位延米的价格,进而加大了百安居的整体利润空间。

  借鉴百安居五一的活动,假设在相对成熟或销售空间增长较大的市场,如果能结合st牌水槽或橱柜同时推进,销售规模和利润不是没有可能有较大的增长!就目前我们烟灶(消)套餐搭配的形式,在某一中促销活动中如果我们的整体资源有限,无法像百安居做出如此大的促销规模,但我们可以烟机做平台,损失烟机的利润,用灶具来弥补烟机的利润,进而达到整体利润保障。

  不同的市场渠道间的竞争存在不同的程度:渠道间的并购和牵制,用实力说话,大鱼吃小鱼是发展趋,总的来说家电连锁还是占据着很大的优势属于强势渠道,建材渠道目前属于开发成长型,而我们处于家电食物链的下游!而公司有效资源往往往优势渠道倾斜。在北京这段时间,我重视良好的学习习惯,培养自身对市场节奏的感觉和在理解握渠道间的平衡的意义。

  在北京大中作为优势渠道,和国美,苏宁,建材超市等渠道共同上演着“三国演义”,“车,马,炮各有各的着”共同瓜分市场。“螳螂吃虫,黄鹊在后”。另一方面在我建材渠道内部如同一个小的市场同时存在:百安居,东方家园,天津家居,好美家和家福特,乐华梅兰以及永乐系统等子系统!“既要面对人民外部矛盾也处理人民内部矛盾”作为渠道销售助理,要解决各种问题,作为公司销售渠道之一,应该要有大局观点,要配合公司政策来制定本部门工作计划,任务分配,店面管理,落实到各门店主管,协调好本渠道的工作。

  建材渠道在北京市场处于非强势地位,相对大中,国美等渠道来说门店数量少规模不大,销量较少,但单店效益较好。站在公司来说通常资源会向大中,国美等渠道倾斜。将有限资源合理配置,有的放矢,以确保整体销售完成!一样在我们建材渠道内同样夜会采用相似方式来处理各子系统之间的销售政策,以不同的时间段,不同的方式结合店面情况,争取渠道资源以确保销售任务的完成。 共2页,当前第1页1

  尽管都是店面承担折扣费用,但实际中我们还是有选者性得参加了东方家园的活动,和百安居活动而没有参加另外系统活动或控制其他门店活动在一定程度以内,尽管有来自采购店面经理的压力但,但我们必须这样对待。合理利用系统竞争,通过政策倾斜配合公司其他渠道的销售,减少乱价发生的可能,同时在渠道内部有的放矢,把没有参加活动的系统失去的销量在其他门店抬起来。

  在实际工作中,我将协助管理的门店按销售标准重新划分,每周统计出单店销量第一,门店销售增长率第一,最落后地第一,欧式烟机,热水器和竞品占比等资料。有针对性的开展门店管理,发现问题,找出原因,最后解决问题(尽可能快的)对优势门店要继续保持,对有增长潜力的店要关注。尤其是在“金九银十”黄金周的备战工作尤其重要。

  十一过后我将店面工作重点放在了门店调整和中小门店销量提高上,挖掘其销量增长来源。如东方家园西三旗店,来广营店,百安居马连道店。其中以西三旗店为例:该店由于前期各中原因销量落差很大。针对该店实际情况,接手前期没有完成样机处理工作,更替驻店促销员提高促销员信心,切实解决遗留的出样比例,陈旧,品种结构单一问题,终端生动化。改善店面关系,重塑店面对我st形象;在尽可能的情况下以最少的投入换得店面资源的支持。在接受任务后两个星期内在大家共同努力下,由周不到5000提高到周近2XX,月近1XX0销量有了很大的增长。另外一方面对于促销员管理我总的原则可以概括为:将心彼心,恩威相济;利情法相结合,建立一种信任感。

  建材渠道到财务工作是相对于其他渠道来说较为烦琐的,主要体现在以下几个方面:各子系统对帐,转销售,店面财务核对时间不统一;各子系统办理对帐所需要基本手续不同,办理转销售和排款支付时间较长;有时开票号码和销售金额错对,扣除费用不明等情况。而作为建材渠道电器销售属于特殊定单单产品,如果涉及到退货,导单情况出现,手续繁琐。因因此对于建材渠道来说对财务工作尤其重要。在平时的工作中,几乎每一笔业务来往都要记录在电脑数据库中,工作量也很大,工作必须很细致。在进三个多月的工作中我对财务知识也有了一定了解,熟悉了财务结算,核对帐务,和税务票据的核对流程;知道了如何合理的加快对帐流程和效率,缩短回款周期;但仅仅知道这些我觉得还远远不够,以后随着地方市场的精耕细做,对一名优秀营销人的考核必将是全面的和科学的,更加注重效益以利润为导向做市场,做单店效益。如果不懂财务知识犹如“盲人摸象”。

  1、贵州农村地区山多地少,农业产值小,农村居民收入低。贵州农业总产值从2004年至2008年分别为317.7亿元、335.0亿元、354.6亿元、392.2亿元、464.8亿元。可以看出贵州农业总产值增长缓慢,而且规模小,占贵州总产值的比重不大,而贵州农村家庭主要收入来源为农业收入,因此制约了农村居民的收入。根据中经网数据显示,贵州农村居民家庭年人均收入远远低于中东部地区,从2008年数据看出,贵州农村居民年人均收入为2796.9元,只占上海的24.4%,江苏的38%,浙江的30.2%,四川的67.8%,重庆的67.8%,河南的62.8%,湖北的60.1%,占贵州城镇居民年人均收入的23.8%。2008年末,按照扶贫新标准统计,全省还有农村贫困人口585.38万人,占全省农村人口的17.4%,占全国4007万贫困人口的14.6%,是全国贫困人口最多的省份。不仅农民人均收入低,而且区域间农民收入差距也在逐步拉大。

  2、贵州社会消费品零售额规模小,农产品市场化程度低。根据中经网数据,贵州社会消费品市场小,消费总额2008年为1014.9亿元,只占广东的7.94%,占上海的22.36%,江苏的10.5%,浙江的13.6%。2004年贵州零售业总资产为126.66亿元,只相当于周边各省区的31-55%。总资产仅为广东的9%;而且资产质量相对较低,资产负债率达76.92%、比全国平均水平高10.27个百分点,比云南(72%)、湖南(71.85%)、广东(68.42%)、四川(67.75%)高5个百分点以上。由此可见,贵州零售业总量规模偏小。和城市相比农村市场规模也过小,农村消费严重不足,1978年,贵州城市社会消费品零售额占社会消费品零售总额的32.4%,而县及县以下为1053亿元,占77.6%。1995年,贵州城市社会消费品零售额首次超过县及县以下,城乡市场规模相差1.2倍。2005年,城乡市场规模差距扩大到2倍。农产品商品化率较低。1996~2006年贵州农村居民现金支出中用于生活消费的金额由456.35元增长到1167.92元,增长额为711.57元/人,年平均增长速度为8.92%速度上快于同期农村居民生活消费支出的增长(5.21%)。从生活消费的现金支出占生活消费总支出的比重看,基本呈逐年提高的趋势,说明农村居民消费中商品性消费的比重逐年提高,自给性消费的比重逐年下降。但2004年自给性消费的比重仍高达36.61%,在2005、2006年,这一比重仍接近30%。

  3、贵州农村居民家庭年人均生活消费支出占比高。贵州农村居民家庭平均每人全年生活消费支出虽然不断增加,所占纯收入的比重较高,从2005年到2008年,人均生活支出占农村居民年人均纯收入的比重分别为82.7%、82%、80.6%、77.4%,虽然比重在不断降低,但是总体比重仍然非常高,农村居民能够用于其它购买的资金有限,制约了商品购买和流通。

  1、贵州地方财政支出基本建设拨款小。目前贵州农村流通设施建设未纳入农村基础设施建设安排,多年来投入不足,从2000年到2008年贵州地方财政支出基本建设拨款分别为93486亿元、176234亿元、248180亿元、431347亿元、364034亿元、316396亿元、382750亿元、412285亿元、419335亿元,2008年,贵州拨款占广东的15.4%,四川的36.5%,上海的10.6%。

  2、贵州交通基础设施落后,导致供应链网络不畅通,货物运输量偏小。贵州农产品物流基础设施建设不完善,农村地区铁路运输里程小,物流运输主要靠公路和水运,2008年贵州公路里程为123247公里,远低于周边省市和东部沿海地区,贵州农村交通运输设备落后,高速公路和高等级公路少,农村道路等级低、路况差,交通网络不健全,没有形成多式联运交通网络,致使农产品流通不畅。2008年贵州公路货运量为25272万吨,为上海的62.7%,浙江的27.6%,四川的24.5%,水运货运量为737万吨,为上海的1.7%,浙江的1.7%,四川的19.7%。

  3、贵州农村流通网点布局不尽合理,基础设施比较简陋。贵州是我国唯一没有平原支撑的内陆山区农业省,是全国石漠化最突出的省份,石漠化区域占全省总面积的20%以上。农村居民主要居住在石山区、深山区、偏远山区、高寒山区,自然条件恶劣,制约因素多。“大分散、小集中”的分布态势和石漠化的地理特征,使得农村基础设施建设投入要求高,商品流通难度大。由于贵州农村居民居住分散,大多数农村超市建立在乡镇政府所在地,在偏远乡村多采用集市集中销售采购,农村建筑简陋,大棚式市场甚至露天市场也有不少。

  (三)流通方式和经营业态仍然较为落后。目前,贵州农村市场实行连销经营的交易额占农村总交易额的比重不足10%,夫妻店、食杂店仍然是农村生活消费品流通的主要形式。在生活用品方面流通中的商品质量差、种类少,很多商品是非正规厂家生产的,设备落后,环境差。农村的超市仅仅是引进了大型超市的“名字”、“货架”等外在的东西,对于货物的摆放位置以及布局等并没有完全学到位,所以往往是杂乱无章的,也不够方便。而对于摊位式销售的,卫生状况则更差;农用产品方面,由于相关知识的缺乏和信息的不灵通农用产品主要是种子、化肥、农药、地膜、粮仓等农用器具,这些商品的购买也存在很大的困难农产品销售方面,对于和一些经济作物,农民只能被动地接受所谓的市场价格,没有“讨价还价”的余地。蔬菜等需要运到城里,城里的竞争和要求都比较高,卖不出去的,因没有储藏设备,只能浪费掉。

  3、贵州零售企业劳动资源利用效率较低。从劳动资源利用效率看,2004年贵州省零售业人均销售额26.11万元/人,只相当于全国平均水平的75.41%、广东的53.16%,在周边省区中低于四川(30.50万元/人)、云南(29.67万元/人)和湖南(25.5万元/人)。人均利润额为-10.14万元/人,比全国平均水平低10.55万元、广东10.64万元,在 周边省区中低于四川(0.24万元/人)、云南(0.21万元/人)、广西(0.22万元/人)和湖南(0.34万元/人)约10.35万元左右。从人均销售额和人均利润额分析表明,贵州零售企业劳动资源利用效率低下。

  (一)随着流通组织的多元化,农村各种流通形式也在迅速发展。工业品流通包括:供销社、农业系统的统一采购、分散销售;连锁企业的特许经营、统一配送;厂家委托销售;企业设点专营专卖,提供的专项配套服务;经营者自采自销等。农产品流通包括:农民通过市场的自产自销农民按订单组织的生产销售;农民通过各种合作经济组织和协会进行的购销;国营农场组织的销售;地方各种加工企业的收购和国家的专项收购等。

  (二)连锁经营在农村商品流通中发挥着重要作用。目前在中国农村市场特许发展势头良好,特许的特点在于,不管是农村哪种所有制经济成份的企业,只要认可特许加盟企业,能够拿出开店的资金,就可以进入特许加盟体系;不管是竞争能力强弱,只要遵守加盟契约,通过总部的企划、培训、营运等支持,企业就能正常运作;不管是经营规模大小,只要纳入总部的运行系统,通过品牌整体促销策略,企业就能降低成本,取得明显发展。连锁经营的统一配送有利于保证农村市场商品的质量。农村店通过总部统一配送商品,既能保证商品的品种、规模,又能享受优惠价格,保证商品质量,在购物环境上,由于装饰统一,标志醒目,灯光明亮,设施先进,使其成为农村理想的购物场所。国外的沃尔玛超市就是从农村的连锁经营中发展起来的,国内苏果超市等或通过投资、联营、合作等方式建立生产基地,形成“基地一加工一市场”产业链,把千家万户小生产与千变万化的大市场有机联接起来,带动农副产品的生产加工;或通过合同订单、产品开发、品牌定制等方式,与贸工农、产供销一体化企业形成经济利益共同体,相互促进发展;或通过自身连锁网络、流通渠道,为农村各种生产者、经营者提供购销服务,为推动农业生产发展做出了贡献。

  (三)万村千乡工程的流通模式。200598月国家八部委联合的《关于进一步做好农村商品流通工作的意见》中,明确提出了“要大力发展农村新型流通方式,力争用五年左右的时间,初步形成以县城为重点、乡镇为骨干、村为基础的农村消费品零售网络”的目标,并部署在全国部分县市开展“万村千乡”市场工程。2006年2月,商务部又《关于实施“双百市场工程”的通知》,指出国家将重点改造100家大型农产品批发市场和着力培育100家大型农产品流通企业。贵州的万村千乡工程进展顺利也取得了一定的成绩,但是还存在一些问题,所建乡级点多,村级店少,交通便利的地方多,交通不便经济落后的地方少。

  1、成功案例的经验。浙江推广“七统一”模式,实施“千镇连锁超市”工程。具体措施是推行“七统一”模式,即:统一采购、统一配送、统一管理、统一价格、统一标识、统一核算和统一服务,有效监控直营连锁。安徽采取四种建店模式,推出“万村千乡”工程。具体措施是积极引导各类城市大中型流通企业直接到乡村投资建立改造连锁“农家店”(连锁超市、便利店);鼓励各类大中型连锁企业通过吸引小企业加盟的方式到乡村建立、改造“农家店”;吸引其他类型企业和个人投资建立、由大中型连锁企业直接进行物流配送的“农家店”;支持各类中小企业以自愿连锁、自愿结合、统一采购、统一建立销售网络的方式建设“农家店”。河南建设三级网络,推进供销社改造工程。具体做法是:由省供销合作总社所属公司牵头,打造农业生产资料、日用消费品等骨干网络建设区域网。对原有经营网络资源进行整合和改造,建立起商品购进、配送、运输、结算、管理的细分体系;建设终端网。实施超市进乡村、进社区工程,鼓励各地供销社发展农村小超市、农产品直销店。

  2、失败案例的教训。海南“农改超”是用超市化的模式改造现有的低层次的农贸市场,给百姓提供一个优美的环境和便利的购物方式。但由于各地生产力水平的不同,出现了超市竞争不过农贸市场的现象。海南“农改超”遭遇尴尬的原因主要有三方面:基础设施和摊位费等导致高成本,与传统农贸市场相比有较大的劣势在建设无规划、布局不合理的问题,乱批滥建,重复建设,造成市场闲置和市场摊位过剩管理难以跟上。县域连锁经营应汲取山东德农超市教训。山东德农农资超市所有店铺按照统一的标准模式经营,采取“八统一”经营模式,以此发挥连锁经营的规模效应。大型仓储式农资超市设在地级城市、县或县级市的城乡结合部,中型农资超市设在乡镇,小型农资连锁超市设在乡镇以下,8~10个自然村,3公里商圈半径。同时,还创新农技服务方式,把农资连锁超市搬到田间地头,设有“坐堂医生”。由于受到德隆事件的影响,资金链条的断裂坐拥500多家连锁店铺的目前已偃旗息鼓,面临清盘。问题就出在上。

  由于受限于贵州农村交通运输条件和经济发展落后的现状,完全照搬大连锁企业经营模式和其它地区模式无法适应贵州农村地区现状,再加上目前的万村千乡工程无法最大程度满足偏远地区农村居民的商品流通需求,改善居民生活水平。总结其它地区经验教训,根据以上的分析可以在贵州农村重点发展农村本地物流企业,搭建大连锁企业和商品生产采购企业与农村村级店之间的商品流通桥梁,具体是建立大连锁企业和商品生产采购企业与本地农村商品流通企业之间批发与回购以及本地农村商品流通企业与乡村连锁店之间终端零售相结合的层级分销运营模式,建立日用生活消费品、农资产品和农产品销售相结合的双向商品流通模式,建立商品流通消费梯度模式。

  (一)贵州农村商品流通的层级分销运营模式。具体讲就是由大的连锁企业或者商品生产采购企业只在农村地理区位比较中心的县市或中心城镇建立经营点进行配送,由农村本地商品流通企业采购商品进行配送乡村连锁零售网店进行配送并返销乡村零售网店收购的农副-产品到县市和中心城镇经营点。在农村地理区位比较中心位置建立网点一方面可以减少大连锁企业和生产采购企业在广大贵州农村地区进行商品销售和采购的店面运营成本和物流运输成本,一方面减少了本地农村商品流通企业的采购销售成本。而在乡村实行连锁零售店可以规范和统一商品质量和购物环境。中本地农村商品流通企业的参与可以极大的发挥中介企业的资金参与和运营,扩大商品流通的规模。

  (二)贵州农村商品流通双向物流模式。本地农村商品流通企业在将日用生活用品和农资产品运送到连锁乡村网店的同时可以采用易货或者销售方式将农村农副产品运送给大连锁企业或采购企业。在此过程中,一方面把质优价低的日用消费品送下乡,另一方面把农副产品收上来进入超市销售,搭建起农副产品进城的“绿色通道”,解决农产品卖难。还可以将农户农副产品生产、销售风险与采购企业挂钩,转嫁农户的生产销售风险,稳定农村居民的消费能力,同时降低物流农村商品流通企业的空车返回率,降低运输成本,在此农村商品流通模式中,根据贵州的实际情况应该特别重视农村商品流通企业的作用,使无法深入农村的连锁企业的商品能够运输到农村偏远地区,又能够使农村地区农产品有效的运出来卖出去。

  (三)从贵州农村家庭消费的结构来看应该采取商品流通梯度消费模式,就是在商品市场一体化的前提下,利用网店销售终端贴近农村市场、贴近农民的特点,发挥自身优势,根据本地农村的不同消费需求和消费水平实行相应的商品供销配备机制,将城市供应日趋饱和的成熟消费商品通过市场机制积极引导向农村市场逐渐拓展和转移,确保农村市场商品的物美价廉和消费安全,能够较好地适应当前贵州农村不同地区消费水平差距的实际状况。同时针对农民新需求在综合服务、拓展经营领域上不断推陈出新,突破原来传统日用消费品销售范围,既开展科技培训、信息咨询、文化娱乐、收费代缴等公益项目,又相继开展电话卡代卖、销售、保险和医药、图书、建材、家电、种子、农机等新型经营性业务。

  坚持以人为本,大力促进社会主义和谐社会建设,完善住房保障体系,切实解决城镇低收入家庭住房困难问题。通过科学制定销售工作流程,合理控制销售节奏,全程接受社会监督,使申购、审核、排序、选房等各个环节公开、公平、公正和有序进行,确保符合条件、急需购买经济适用住房的城镇低收入家庭买得起、买得到基本住房。

  (一)申请受理。经济适用住房销售公告后,申请人可到户籍所在地居委会领取并如实填写《省县城区居民购买经济适用住房评议申请表》,并向居委会提交申请表及相关的材料.居委会收到申请材料后,应当对申请人提交的申请材料及时进行审查,并及时组织本居委会居民、申请人所在单位领导、同事进行评议,将评议结果进行公示。

  (三)复审。梅林镇政府对初审公示结果无异议或异议不成立的,上报县房管局,由县房管局会同县监察、公安、民政、梅林镇政府、各居委会等部门组成联合审查小组,对初审结果进行复核审查,并将复核审查的结果在其居住地或相关媒体进行公示。对公示有异议的,由联合审查小组组织人员调查核实,异议成立的取消其申请资格。

  (四)当取得申请购买资格的家庭户数少于或等于经济适用住房可售套数时,申请家庭即为经济适用住房购买人,取得经济适用住房购买权,并按公开摇号确定的房号购买。当取得申购资格的家庭户数超过经济适用住房可售套数时,取得申购资格的无房户、危房户、烈军属以及县以上劳动模范家庭有优先购买权,取得申购资格的其他家庭通过公开摇号方式确定购买权。

  3、与公司管理层沟通的最好机会。大区经理长期驻外,要获得公司的支持和管理层认可,与公司管理层的沟通至关重要。这种沟通不是平时打几个电话能解决的,它既是互动,更是自我表现和表达。年终总写好了,客观的汇报分析一年的成果,表述自己一年在外左冲右突的“艰辛”,获得管理层的认可,或提升或获得来年更大的销售政策支持。做得好,但不会借总结的机会表现自己的,只能是在一边发牢骚:“,做得没我好却升得比我快。”

  华南市场(广东、广西、福建)在公司的支持下,迅速扩展销售渠道,并于年中重新开发了被一度放弃的海南市场。完成了销售任务,回款同期增长26.68%,现就一年来的工作总结如下(年终总结的写作应分为两大部分,一是本年度工作总结,二是未来一年的工作计划。在本年度总结部分主要是要回顾一年的销售情况;对直接影响当年工作结果的经营情况作重点分析,只谈重点,不记流水账;客观汇报市场存在的问题;陈述工作亮点,写工作亮点,不是单纯的表功,而是体现自己的工作能力和所带团队的销售业绩。在下一年工作计划部分,重点陈述销售目标,完成销售目标的依据是什么?另外,把未来一年的主要几项工作计划写出来,要定位好自己的位置,不要写成省办经理总结,具体到分析某个渠道或网点的销售办法。也不要写成销售总经理总结,只谈大方向,谈展望和概念。): 一、本年度工作总结

  华南市场由于中小品牌众多,迪彩、亮荘、蒂花之秀这类新品牌又切入终端卖场抢占份额,2003年和2004年都处于销售下滑态势。今年能止跌,并实现23.48%的增长,主要居于两个方面的原因:一是收回了沃尔玛的经营权。沃尔玛之前一直由经销商供货、结款,我们提供促销人员和促销活动支持,经销商享受利润。由于经销经营资金有限,沃尔玛新店逐淅增加,经销商从前年底开始就经常不能满足沃尔玛订单需求;同时,经销商对利润要求高,对店方基本上没有销售支持,造成沃尔玛对我们品牌不够重视,给予的陈列或堆码支持都较少。这些原因直接影响到了销售的增长,去年底开始与经销商协商,于今年初成功收回沃尔玛的经营权。沃尔玛转为公司直营后,没有再出现断货情况,加大了对店方的促销支持,沃尔玛全年直接增加销售920万元。

  另一方面,重新开发了海南市场。海南市场前年因为经销商原因被公司放弃,今年6月份寻找了新的经销商合作,重新启动运作,半年时间直接增加销售372万元。(分析增长的主要原因,销售是有来源的,没有平白无故的增长或下滑。你的区域增长了,公司管理层首先投来的不一定是肯定的目光,也许是质疑:是不是窜货了?是下面省办经理自己表现好吧,大区经理对增长有没起到决定作用?管理层所站的角度不一样,思考问题的方式也有差异,不能主观的认为管理层什么都知道,很多误会常常因为不沟通而发生。增长了,是因为什么?下滑了,是什么原因?客观的写出来,既可以减少误会,更可以体现自己一直在市场一线,市场的发展是和自己的规划与运作分不开的,作为大区经理,自己并不是“甩手掌柜”。当然,销售下滑,自己也首当其冲的承担责任。)全年销售数据见下表:

  为了降低销售费用,提高经营利润,华南主要做了两个方面的调整:一是优化人员。省办经理带头兼省办所在地区域经理、区域经理兼部分卖场管理工作,整个华南市场直接减少销售代表15名;核定每个省办含仓管、文员、出纳内勤人数为3名,不能随意增加。另一方面,改变了卖场的投入方式。之前由于多年终端销售习惯,只要是上了货,销售达到3000元的卖场,都会配置1名促销人员,人均产出极不合理。今年作了调整,撤掉了单店产出在4500元以下的驻店促销人员。同时加大家乐福、百佳、好又多、沃尔玛、吉之岛、华联(广西)、柳州佳用连锁(已被联华兼并)等重点零售卖场的投入,通过提高单产来降低销售费用。通过这两项工作,人均单产从2004年9.5万/人提高至12.4万/人,直接降低了销售费用。(在一年销售工作中,一些事件或决策直接影响到了经营结果。分析经营状况,重点在于分析这些对经营结果产生重大影响的销售事件或决策。一个方面是展现自己的经营能力,体现整个销售团队的工作业绩;另一方面,是为管理层提供一些新的工作方法和工作思路,有利于将优秀的工作方法在全国推广,以提升整个公司的销售业绩,而不是自己“偷着乐”。)见下表:

  销售队伍不稳定,由于广东市场大小日化品牌众多,整个华南市场对日化类销售人才需求过剩。一些中小品牌为了吸引有经验的销售人员和取得经销商资料,往往以高薪引诱,导致成熟品牌的销售人员流失。今年年初从兄弟市场调到广东市场8名资深区域经理,有4名跳槽至同类中小品牌,1名辞职,直接影响到了广东市场工作。

  销售渠道不够下沉,以目前重点投入大型卖场,保护经销商利润的销售模式,使得我们的产品停留在一二级市场销售,三四级县级市场和工业区外来工聚居地很难见到我们的产品销售。这主要由于产品销售多年,价格已经透明,三四级县级市场分销商销售利润空间小,失去销售我们产品的积极性。而我们把精力和销售支持集中于一二级市场大型零售卖场,对三四级县级分销商无投入和支持,很多中小品牌却趁着这个时机,在三四级县级市场和工业区外来工聚居地加速市场开发速度和加大销售投入,树立了稳固的销售地位。(客观汇报市场上所存在的问题,不是叫苦。而是分析问题所在,以便自己找到解决问题的办法,把今年的问题变成明年市场工作的机会。让公司管理层真实的了解这些问题,也为下一步你自己争取销售政策支持打下基础。不要担心谈问题,销售的过程本来就是解决问题的过程,如果有完美的市场,就没有营销人存在的理由。大部分公司管理层都明白这个道理。)

  4、培训。对促销员分4期进行了护发知识和护发素销售知识培训,强化了促销员的专业能力,为向消费者推荐护发产品提供了理论基础。(亮点,工作的亮点。在读你的总结之前,可能已经读了其它大区经理的总结,或是读完你的还要读别人的,中间也许还有文员进来签字打杈;如果是集体开会作汇报,走神的更多。如何让管理层不仅记住你的销售增长了,还能记住你为了实现销售的增长,想了不少办法,做了大量的工作,工作亮点的汇报就显得尤其重要。销售做到今天,奇招可能不会太多,但是通过大量的信息收集对市场作出准确的判断,改变陈旧的销售办法以实现销售的突破,这样例子是很多的。重点在于你是否做了?做了是否总结汇报?或者是你管辖的某个区域做了,你是否及时的总结提升并在各个区域推广?工作亮点的汇报并不是单纯的表功,更是与公司管理层的互动沟通,让公司管理层看到你在用心工作,努力进取,而不是“坐吃山空”。) 二、2006年销售工作计划

  (以数据的方式明确未来一年销售目标,重点阐述销售的组成,要实现多少销售?实现这样的销售是由哪些产品组成的?哪个产品是销售的主要来源?费用重点要投在哪个产品上?用表格的形式比较清晰快速的传达销售计划给管理层,明确的告诉管理层,对明年工作你已经了然于胸,既是自信的表现,更是工作能力的展示。)

  1、稳定销售队伍。今年底与和公司人事部作了沟通,为了规范用工,也为了留住优秀销售人员,华南市场所有销售人员和促销督导将纳入公司购买社会保险人员中,为其缴纳三金;跨省调入华南市场的人员,一年享受4次探亲假,每次连在途9天(含春节),报销来回差旅费用;对广东市场,考虑到消费水平较高,所有人员底薪增加20%;提供培训机会,每个季度选择两名优秀区域经理到中山大学参加营销管理短训班,提升区域经理整体素质的同时增加其对公司的归属感。

  2、销售渠道下沉,重点支持三四级县级市场。各省设定一定的销售量,一年内平均月销售量达至设定的标准,给予销售费用和人员支持。销售量较大的三四级县级市场或工业区外来工聚居地,可以将分销商直接转为公司经销商,给予针对经销商的政策支持。如广西平均月销售量达到3万的县级市场可以投入2名促销员和促销品;广东小揽镇直接将分销商转为公司经销商。(总结的第一部分提到了影响2005年销售实现更大增长的两个问题:一是销售队伍稳定;二是销售渠道没能下沉至三四级县级市场。自己摆出的问题,要自己去提出解决方案,这样才能明确的向管理层传达自己有管理好一方市场的能力和信心。也是进一步诠释明年的销售来源,让公司管理层更加相信你所提出的销售增长目标。)

  3、为KA卖场设计专供产品。华南KA卖场的销售量占到整体销售量的45%,份额较大。今年下半年,以产品不同促销装组合方式专供沃尔玛、家乐福和百佳,销售效果较好。实践证明,在KA卖场以不同于其它销售渠道的产品组合方式出现对销售有利,一是由于以促销装形式售卖,又不提高零售价,可以直接增加销量;另一方面,由于KA销售的产品和其它销售渠道销售产品有一定区隔,可以在一定程度上维护价格体系,保护其它销售渠道和经销商利润。

  “新”首先体现在这是惟一一个家居企业针对自身单一品类量身定做的网上商城;其次,“水泥”在曲美e世界商城里不再是指生产制造环节,而是指曲美在全国175个城市拥有500多家体验店,在线下单直达北京总部,价格全国统一,消费者可以到体验店内体验实物。

  赵瑞海说,通过曲美的e世界,顾客可以在当地线上下单,订单全部汇集到总部,总部联络经销商邀请消费者到体验店体验产品,由当地经销商发货并承担售后服务。

  网络商城虽然还存在一些障碍,但业内普遍认为,网络营销是未来家居发展的方向和流行趋势。张均表示,企业销售额的3%-5%从网络获取是可以期待的,当80后,90后成为主流消费群体之后,我们将面临多少未来新客户。随着各行各业对网络的依赖越来越大,家居行业在网上宣传的力度不断扩大,网上点击人数也越来越多。传统卖场和网络相结合,现在已经发挥出它的一定优势了。

  随着互联网技术发展的成熟以及联网成本的低廉,互联网好比是一种“万能胶”将企业、团体、组织以及个人跨时空联结在一起,使得他们之间信息的交换变得“唾手可得”。市场营销中最重要也最本质的是组织和个人之间进行信息传播和交换。如果没有信息交换,那么交易也就是无本之源。正因如此,互联网具有营销所要求的某些特性,使得网络营销呈现出以下一些特点:

  近期记者获悉,居然之家在节庆销售旺季到来之前推出通用型的居然消费卡。持有此卡的消费者可在居然之家旗下所有分店使用。

  一卡通用模式的消费卡在连锁超市和大型商场中颇为常见,但在北京的家居连锁卖场里出现还属首次。这一举措的出现不仅为消费者一站式消费带来便利,同时为在卖场中经营的各品牌商家拓宽了营销渠道。

  据居然之家运营总监张志良介绍,居然消费卡在正式面世之前曾历经数月的试运行准备,一卡通用的举措对业务、财务、结算系统的要求非常高。因而需对ERP系统进行相应升级,增加模块。居然消费卡最终成为旗下卖场里的“银联卡”,一方面给居然之家已完善的系统做了增值,另一方面拉动了商家的销售,自然会刺激租金收益。

  事实上,通用型消费卡的问世也从一个侧面反映了租赁式卖场营销方式的转变。最初,承租商家进入连锁卖场是为了借助其成行成市的品牌优势和统一管理的专业优势进行销售。进入之后面临均等的客源和客流,各商家就必须自出奇招,依靠自身营销来扩大销售。而今,为了实现卖场品牌与商家销售的双赢,厂家营销和卖场营销开始有了交叉与联合。消费卡的推出意味着产品的销售量将日益与连锁卖场的加入量挂钩。